مذاکره و مهارت های آن

مذاکره فرایندی است که در آن طرفین، در تبادل نظر به دنبال رسیدن توافقی قابل قبول هستند. در حقیقت وقتی به این فکر کنیم که تقریباً هر روز در هر مرحله از زندگی مان به یک شکلی با دیگران مذاکره می کنیم، به اهمیت مذاکره پی می بریم. بنابراین در ادامه سعی می شود انواع مذاکره، مهارت ها و تکنیک های مرتبط با آن را مورد بررسی قرار دهیم:

مذاکره چیست؟

مذاکره فرایندی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به توافقی مشترک در مورد یک مسئله یا موضوع خاص درگیر می‌شوند. طرفین در مذاکره، به دنبال رسیدن به توافقی هستند که بتواند نیازها، مصالح و اهداف هر طرف را در نظر بگیرند و در نهایت به حل و فصل مسئله مورد بحث برسند.

مذاکره معمولاً در مواردی انجام می‌شود که نظرات یا نیازهای مختلفی در حوزه‌هایی مانند سیاسی، اقتصادی، قراردادی، خانوادگی و سازمانی بین طرفین وجود داشته باشد. طرفین در طول مذاکره ممکن است به استدلال‌ها، پیشنهادها، تعهدات و تقاضاهای مختلف روی بیاورند تا به توافق برسند.

اهمیت مذاکره در این است که به طرفین امکان می‌دهد تا از راهکارهای مشترک برای حل مسائل استفاده کنند و در نهایت به توافقی برسند که مصالح هر دو طرف را در نظر بگیرد و مسئله را حل کنند.

قاطعیت در مذاکره

قاطعیت در مذاکره به معنای داشتن روشن‌دلی، تصمیم‌گیری قطعی و عدم انحراف از موقعیت و اهداف اصلی در هنگام مذاکره است. اصول قاطعیت به طرفین کمک می‌کند تا در کنترل مذاکره‌ها و بهبود شانس‌های خود برای به‌دست‌آوردن نتیجه مطلوب عمل کنند.

برخی از اصول قاطعیت در مذاکره عبارت‌اند از:

• تعیین اهداف محدود: طرفین باید اهداف خود را به طور واضح و محدود تعیین کنند و از اصول و موقعیت‌های خود پیروی کنند.
• اعلام محکم موقعیت: طرفین باید موقعیت خود را به واضح‌ترین شکل ممکن اعلام کنند و از تغییر ناگهانی آن پرهیز کنند.
• تاکید بر مصالح خود: طرفین باید بر مصالح خود تاکید کنند.
• عدم ارتعاش: طرفین باید در مواجهه با انتقاد و پیشنهادهای ناخوشایند ثابت قدم باشند و عدم ارتعاش را نشان دهند.
• مذاکره به مدت معقول: طرفین باید به مدت معقول و با تمرکز در مذاکره‌ها شرکت کنند و از موضوعات غیرضروری خودداری کنند.

توجه کنید که قاطعیت در مذاکره نباید به عدم انعطاف‌پذیری کامل و نپذیرفتن هرگونه تغییر در موقعیت منجر شود. در حقیقت در ارتباط با فرد دیگر، مهارت‌های ارتباطی، انعطاف‌پذیری محدود و تغییر در موقعیت برای بهبود نتیجه مذاکرات نیز بسیار مهم است. برقراری تعادل بین قاطعیت و انعطاف‌پذیری، یکی از چالش‌های مهم در مذاکرات است که به موفقیت نهایی نتیجه می‌دهد.

هدف از مذاکره چیست؟

هدف از مذاکره ایجاد یک فرآیند تعاملی است که به طرفین امکان می‌دهد تا از راهکارهای مشترک برای حل مسائل استفاده کنند و در نهایت به توافقی برسند که مصالح هر دو طرف را در نظر بگیرد و مسئله را حل کند. در ادامه اهداف مذاکره به صورت تیتروار آورده می شود:

• رسیدن به توافق: این توافق ممکن است مربوط به قرارداد، توافقنامه، تسویه‌ی اختلافات یا توافق درباره موضوع خاصی باشد.
• برقراری تعادل:  مذاکره نباید منجر به برتری یک طرف بر دیگری شود، بلکه باید به توافقی برسند که مصالح هر دو طرف را در نظر بگیرد.
• حل و فصل مسئله: هدف از مذاکره، پیدا کردن راهکارهای مشترک و قابل قبول برای حل مسئله و خروج از وضعیت بحرانی است.
• ایجاد روابط مثبت: با ایجاد دیالوگ مستمر و شناخت بهتر از نیازها و مصالح همدیگر، روابط بین طرفین می‌تواند تقویت شده و پایدارتر شود.
• دستیابی به بهترین نتیجه ممکن: این نتیجه ممکن است شامل بهبود شرایط، دستیابی به مزیت‌های مشترک، کاهش تنش‌ها و بهبود رضایت طرفین باشد.

انواع مذاکره

مذاکرات می‌توانند در انواع و زمینه‌های مختلفی انجام شوند. در زیر، تعدادی از انواع مذاکره را بررسی می‌کنیم:

مذاکرات تجاری

این نوع مذاکره در زمینه تجارت و کسب و کار انجام می‌شود. ممکن است شامل مذاکره برای بستن قراردادها، تعیین شرایط فروش و خرید، مذاکره با تامین‌کنندگان یا مشتریان، و تعیین شرایط همکاری در پروژه‌های مشترک باشد.

مذاکرات سیاسی

این نوع مذاکره در زمینه سیاست و امور بین‌المللی انجام می‌شود. ممکن است شامل مذاکره بین دولت‌ها برای رسیدن به توافقات سیاسی، رفع تنش‌ها، حل و فصل اختلافات مرزی، توافقات صلح و قراردادهای بین‌المللی باشد.

مذاکرات قراردادی

در این نوع مذاکره، طرفین به منظور تعیین شرایط، حقوق و تعهدات یک قرارداد مشترک درگیر می‌شوند. ممکن است شامل مذاکره در مورد قراردادهای اجاره، قراردادهای کاری، قراردادهای خرید و فروش و قراردادهای تامین باشد.

مذاکرات خانوادگی

این نوع مذاکره در مواقعی که در خانواده اختلافات و مشکلات پیش می‌آید، انجام می‌شود. ممکن است شامل مذاکره برای حل اختلافات خانوادگی، تقسیم دارایی‌ها، تعیین قوانین و مسئولیت‌ها، و تعیین رویه‌های خانوادگی باشد.

مذاکرات کاری

این نوع مذاکره در محیط کار و بین کارفرما و کارکنان انجام می‌شود. ممکن است شامل مذاکره برای تعیین شرایط استخدام، شرایط کاری، مزایا و حقوق کارکنان، تعیین برنامه کاری و مذاکره در مورد تغییرات سازمانی باشد.

مذاکرات سازمانی

این نوع مذاکره در سازمان‌ها و موسسات انجام می‌شود. ممکن است شامل مذاکره برای تعیین سیاست‌ها و استراتژی‌ها، توزیع منابع، حل و فصل اختلافات داخلی و مذاکره با سایر سازمان‌ها باشد.

مذاکرات حل اختلاف

این نوع مذاکره در هنگام وجود اختلافات و تنش‌ها بین طرفین انجام می‌شود. هدف از این مذاکره، حل و فصل اختلافات و رسیدن به توافق است.

مذاکرات میانجیگری

در این نوع مذاکره، طرف سومی به عنوان میانجیگر وارد فرایند می‌شود تا به رسیدن به توافق کمک کند. میانجیگر می‌تواند نقشی فعال در تسهیم نیازها و تسویه اختلافات داشته باشد.

مراحل مذاکره

مراحل مذاکره ممکن است در هر فرآیند مذاکره متفاوت باشند، اما در کل، مراحل زیر می‌توانند به عنوان یک روند عمومی مذاکره مورد استفاده قرار بگیرند:

آماده‌سازی

در این مرحله، طرفین برای مذاکره آماده می‌شوند. این شامل تعیین اهداف، تحلیل و بررسی نیازها و مصالح، جمع‌آوری اطلاعات، تعیین استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی برای مذاکره است.

شروع مذاکره

در این مرحله، مذاکره آغاز می‌شود. طرفین با هم موضوع مورد بحث را تعریف کرده و هدفها و انتظارات خود را مطرح می‌کنند. همچنین، ممکن است قوانین و قواعد مذاکره و نحوه تسلط بر فرآیند تعیین شود.

تبادل اطلاعات و استدلال

در این مرحله، طرفین اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند. آنها ممکن است استدلال‌ها، آمارها، شواهد و دلایل خود را برای تأیید نقطه نظرهای خود استفاده کنند.

پیشنهادها و مذاکره

در این مرحله، طرفین پیشنهادها و تعهدات خود را مطرح می‌کنند و در مورد آنها مذاکره می‌کنند. این ممکن است شامل بحث درباره شرایط مالی، زمانبندی، تعهدات قراردادی و سایر جوانب مرتبط با موضوع مذاکره باشد.

تفاوت‌ها و تسویه‌ی اختلافات

در این مرحله، طرفین به طور مستقیم با تفاوت‌ها و اختلافات مواجه می‌شوند. آنها سعی می‌کنند تا به توافق در مورد نقاطی که تفاوت دارند برسند و راهکارهایی برای حل اختلافات پیدا کنند. این مرحله ممکن است شامل مذاکره، تعدیل و تسویه‌ی تفاوت‌ها باشد.

رسیدن به توافق

در این مرحله، طرفین به توافق نهایی می‌رسند. آنها جزئیات توافق را مشخص می‌کنند و ممکن است این توافق به صورت کتبی ثبت شود.

اجرای توافق

پس از رسیدن به توافق، مرحله اجرای توافق آغاز می‌شود. طرفین باید تعهدات خود را بر اساس توافق انجام دهند و به عمل به توافق پرداخته شود.

پایان مذاکره

مرحله آخر مذاکره پایان فرآیند مذاکره است. در این مرحله، مذاکره به پایان می‌رسد و طرفین ممکن است تشکر کرده و روابط بین آنها را بررسی کنند.

تاثیر مهارت مذاکره بر پیشرفت شغلی

مهارت‌های مذاکره‌ای به افراد کمک می‌کنند تا در موقعیت‌های مختلف، بهبود و پیشرفت کنند و از فرصت‌های شغلی بهتری بهره‌مند شوند. در ادامه تاثیر مهارت مذاکره بر پیشرفت شغلی را آورده‌ایم:

بهبود مذاکرات داخلی

مهارت‌های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا در مواجهه با تصمیم‌گیری‌ها و اولویت‌بندی‌ها در داخل سازمان، بهبود یابند. در واقع توانایی برقراری تعادل بین منافع فردی و گروهی، همکاری با همکاران و مدیران و حل و فصل اختلافات به درستی می‌تواند به موفقیت و پیشرفت شغلی کمک کند.

مواجهه با مذاکرات خارجی

در محیط کار، افراد ممکن است در مذاکرات با مشتریان، همکاران از دیگر دپارتمان‌ها، یا حتی شرکای تجاری دیگر قرار گیرند. مهارت‌های مذاکره‌ای به آنها کمک می‌کند تا با اطمینان و کارآیی در مذاکرات موفق عمل کنند و شرایط بهتری را به دست آورند.

ایجاد فرصت‌های شغلی جدید

مذاکره و توانایی مذاکره‌ای، افراد را قادر می‌سازد تا به عنوان مذاکره‌کننده‌های خوب شناخته شوند و فرصت‌های شغلی جدید را به دست آورند. افراد با مهارت‌های مذاکره‌ای مثبت و قوی، معمولاً در جذب فرصت‌های شغلی بیشتر و متنوع‌تر موفق‌تر هستند.

افزایش ارتقاء شغلی

مذاکره‌کنندگان مهارتمند معمولاً قادر به ارتقاء شغلی هستند. زیرا این مهارت‌ها به آنها کمک می‌کنند تا در مقابل دیگران قدرت‌مندتر عمل کنند و استدلال‌های موثر‌تری ارائه دهند.

به طور کلی، مهارت‌های مذاکره‌ای می‌توانند به توانایی‌ها و کارایی افراد در محیط کار کمک کنند و نقش مهمی در پیشرفت و موفقیت شغلی آنها ایفا کنند.

نفش های مذاکره

مذاکره در موقعیت‌ها می‌تواند نقش‌های مختلفی ایفا کند. در زیر برخی از نقش‌های مهم مذاکره آمده است:

• حل اختلافات: یکی از نقش‌های اساسی مذاکره حل اختلافات است. در مواجهه با دیدگاه‌ها و منافع مختلف، مذاکره‌کنندگان می‌توانند توانایی حل اختلافات و توافق بر سر مسائل مختلف را داشته باشند.
• ایجاد توافق و قرارداد: نقش اساسی دیگر مذاکره ایجاد توافق و قرارداد است. مذاکره‌کنندگان با تبادل نظر و بحث بر سر شرایط و جزئیات قرارداد، می‌توانند به توافق‌های مشترک دست پیدا کنند.
• تعیین قیمت و شرایط فروش: در مذاکرات تجاری و معاملات، نقش مذاکره تعیین قیمت و شرایط فروش و خرید محصولات و خدمات است.
• ارتقاء روابط تجاری: مذاکره می‌تواند به ارتقاء روابط تجاری و تعاملات مشتری-تامین‌کننده کمک کند و امکان همکاری بیشتر را فراهم کند.
• دستیابی به هدف‌های استراتژیک: مذاکره می‌تواند به دستیابی به هدف‌های استراتژیک یک سازمان کمک کند و در اجرای برنامه‌ها و استراتژی‌ها نقش مهمی ایفا کند.
• انتقال اطلاعات و دانش: مذاکره نقشی در انتقال اطلاعات، دانش و تجربیات افراد و سازمان‌ها دارد و می‌تواند به ایجاد ارتباطات مؤثر بین افراد کمک کند.
• تفکر و تصمیم‌گیری گروهی: مذاکره می‌تواند به تفکر و تصمیم‌گیری گروهی کمک کند و به بهترین تصمیم‌ها دست یابند.
• مدیریت و انجام مشارکت‌ها: مذاکره می‌تواند در مدیریت و انجام مشارکت‌ها و همکاری‌های بین‌المللی نقش مهمی ایفا کند.

آیا مذاکره یک نوع مهارت است؟

بله، مذاکره یک مهارت است. مذاکره به عنوان یک مهارت، به مجموعه‌ای از توانایی‌ها و فرآیندهایی اطلاق می‌شود که فرد را قادر می‌سازد در طول فرآیند مذاکره بهبود موقعیت خود را بدست آورد و به توافق برسد.

انواع مهارت های مذاکره

مهارت‌های مذاکره می‌توانند در زمینه‌های مختلفی و با توجه به موضوع و شرایط مذاکره متفاوت باشند. در زیر، تعدادی از انواع مهارت‌های مذاکره را بررسی می‌کنیم:

مهارت‌های شناخت و تحلیل

این مهارت‌ها شامل توانایی شناسایی نیازها و مصالح طرفین، تحلیل موقعیت و بررسی ارزش‌ها و اولویت‌ها است. این مهارت‌ها به فرد کمک می‌کنند تا درک عمیقی از موضوع مذاکره و نیازها و اهداف طرفین پیدا کند.

مهارت‌های گوش دادن فعال

این مهارت‌ها شامل توانایی تمرکز بر گفته‌های طرف مقابل، فهم صحیح ادعاها و نیازها، پرسش‌های مربوطه و نشان دادن توجه و احترام به طرف مقابل است. این مهارت‌ها به فرد کمک می‌کنند اطلاعات لازم را بدست آورده و بهبود فهم خود از موضوع مذاکره داشته باشد.

مهارت‌های استدلال 

این مهارت‌ها شامل توانایی ارائه دلایل قوی و منطقی، استناد به اطلاعات و شواهد موردنیاز، مدیریت تنش‌ها و تأیید نقاط قوت و ضعف استدلال خود و تقویت موقعیت خود در مذاکره است.

مهارت‌های ارتباطی و بینش

این مهارت‌ها شامل توانایی برقراری ارتباط مؤثر با طرف مقابل، استفاده از زبان بدن، توانایی انتقال پیام‌های صحیح و روشن، فهم و درک فرهنگ و سبک ارتباطی طرف مقابل است.

مهارت‌های مدیریت زمان و تنش

این مهارت‌ها شامل توانایی برنامه‌ریزی مناسب برای مذاکره، توانایی مدیریت زمان جلسات و تعامل‌ها، مدیریت تنش‌ها و تعامل با تحریک‌کننده‌ها و کشمکش‌ها است.

مهارت‌های خلاقیت و نوآوری

این مهارت‌ها شامل توانایی ارائه راهکارهای خلاقانه و نوآورانه در مذاکره، به دست آوردن توافقات متعادل و خلاقانه و پیدا کردن راه حل‌های جدید برای مسائل مذاکره است.

مهارت‌های حل اختلاف و توافق‌نویسی

این مهارت‌ها شامل توانایی تسویه اختلافات، پیدا کردن راهکارهای مشترک و منصفانه برای توافق، نوشتن و انتقال توافقات به صورت کتبی است.

مهارت‌های حل تعارض

این مهارت‌ها شامل توانایی تشخیص و مدیریت تعارضات در مذاکره، شناسایی منابع تعارض و ارائه راهکارهای مؤثر برای حل و فصل تعارضات است.

مهارت‌های تعامل چندجانبه

این مهارت‌ها برای مذاکراتی که در آنها بیش از دو طرف درگیر هستند، ضروری است. این شامل توانایی مدیریت دیدگاه‌ها و نیازهای گروه‌ها، ایجاد همکاری و تعامل بین طرفین، و توانایی ایجاد توافقات چندجانبه است.

مهارت‌های حل مسئله

مهارت در تحلیل مسائل پیچیده، شناسایی راه‌حل‌های متعدد، ارزیابی مزایا و معایب هر راه‌حل، و انتخاب بهترین راهکار برای حل مسئله در مذاکره بسیار حائز اهمیت است.

مهارت‌های مدیریت احساسات

این مهارت‌ها شامل توانایی مدیریت احساسات خود و طرف مقابل در مذاکره، کنترل عصبانیت و تنش‌ها، ایجاد ارتباط انسانی و سازنده با طرف مقابل، و تأثیرگذاری بر حالت روحی طرفین است.

مهارت‌های مذاکره بین فرهنگی

در مذاکرات بین فرهنگی، توانایی درک و تحلیل مختلفیت‌های فرهنگی، احترام به تفاوت‌های فرهنگی، و توانایی برقراری ارتباط و مذاکره با طرفین از فرهنگ‌های مختلف ضروری است.

اصول مذاکره حرفه‌ای

مذاکره حرفه‌ای یک مهارت کلیدی است که در جنبه های مختلف زندگی، از جمله محیط کاری، کسب و کار و روابط شخصی بسیار مؤثر است. اصول مذاکره حرفه‌ای برای دستیابی به نتایج مثبت و برقراری روابط موثر با طرف مقابل بسیار مهم هستند. در زیر برخی اصول مذاکره حرفه‌ای را ذکر می‌کنیم:

• تحقیق و آمادگی (قبل از شروع مذاکره، باید به دقت اطلاعات لازم را جمع‌آوری و تحلیل کنید)
• تعیین هدف (این هدف باید مشخص و معقول باشد و در نظر داشته باشید که طرف مقابل هم دارای هدف خود می باشد)
• گوش دادن فعال (با این کار، نیازها و مشکلات طرف مقابل را بهتر می‌فهمید)
• ایجاد محیط مثبت (مهارت در برقراری ارتباط مثبت و مودب با طرف مقابل)
• ارائه استدلال‌های منطقی (این کار باعث می‌شود طرف مقابل نقاط قوت استدلال‌های شما را متوجه شود و احتمالاً همسو با نظر شما شود)
• انعطاف‌پذیری (مذاکره حرفه‌ای نیازمند انعطاف و توانایی تغییر و تطبیق با شرایط مختلف است)
• پیگیری نتیجه (بعد از اتمام مذاکره، پیگیری نتیجه حاصله و رعایت تعهدات و توافقات اهمیت دارد)
• حفظ حریم خصوصی (حفظ حریم خصوصی طرف مقابل و اطمینان از این که اطلاعات محرمانه اشتباهی به دیگران منتقل نمی‌شود، اعتماد طرف مقابل را به شما افزایش می‌دهد)
• مدیریت احساسات (سعی کنید همیشه به شکل منطقی و با آرامش و احترام به طرف مقابل واکنش نشان دهید)
• نقشه‌برداری برای مذاکره‌های آینده (از تجربیات مذاکرات گذشته یاد بگیرید و در آینده نقشه‌برداری کنید تا بهترین نتیجه را بدست آورید)

7 تکنیک آداب مذاکره حرفه ای

در مذاکره حرفه ای، استفاده از تکنیک‌های عملی و مؤثر می‌تواند به فرد کمک کند تا موقعیت خود را بهبود داده و به توافقات مطلوبتری برسد. در زیر، تعدادی از تکنیک‌های عملی مذاکره  حرفه ای را بررسی می‌کنیم:

تکنیک تقسیم و غلبه (Distributive Bargaining)

 در این تکنیک، هر طرف سعی می‌کنند تا به حداکثر بهره‌برداری از منابع محدود برسد و بیشترین سهم را کسب کند. این تکنیک بیشتر در مذاکرات تجاری استفاده می‌شود و ممکن است شامل استفاده از تاکتیک‌های قدرت و فشار بر طرف مقابل باشد.

تکنیک یکپارچه‌سازی و توافق‌جویی (Integrative Negotiation)

 در این تکنیک، طرفین سعی می‌کنند تا به راهکاری برسند که نیازها و مصالح هر دو طرف را برآورده کند. این تکنیک بر اساس تعاون و همکاری ساخته شده است و شامل بررسی گزینه‌های متقابل، ایجاد ارزش مشترک و تبادل تساوی منفعت است.

تکنیک پرسش‌ های باز (Open-ended Questions)

 استفاده از پرسش‌های باز به فرد کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری از طرف مقابل بدست آورد و برای تحلیل بهتر موقعیت استفاده کند. این تکنیک شامل پرسش‌هایی است که به طرف مقابل فرصت می‌دهد تا نظرات و مواضع خود را به طور کامل بیان کند.

تکنیک تعلیق (Bracketing)

در این تکنیک، طرفین توافق می‌کنند که برخی از نقاط خلاف و اختلافات را موقتاً به طرفی یا طرف‌های دیگر می‌سپارند و به نقاط موافق و قابل توافق تمرکز می‌کنند. این روش به فرد کمک می‌کند تا تمرکز را بر روی نقاطی که احتمال رسیدن به توافق درباره آنها بیشتر است، بگذارد.

تکنیک مذاکره با تصویرسازی (Visualizing Negotiation)

در این تکنیک، استفاده از تصویرسازی و استفاده از تصاویر و نمودارها به فرد کمک می‌کند تا ایده‌ها و پیشنهادهای خود را به طرف مقابل به صورت قابل درک و جذابیت بیشتری ارائه دهد.

تکنیک ارائه گزینه‌های متعدد (Multiple Options)

در این تکنیک، فرد تعدادی گزینه مختلف را برای حل یک موضوع یا اختلاف به طرف مقابل ارائه می‌دهد. این تکنیک به فرد کمک می‌کند تا جنبه‌های مختلف را بررسی کند و به توافقات قابل قبول‌تری برسد.

تکنیک سکوت استراتژیک (Strategic Silence)

 در این تکنیک، فرد از سکوت استفاده می‌کند تا فشار روانی روی طرف مقابل ایجاد کند و او را به ارائه پیشنهادهای بهتر و تسلیم‌شدن نیرومندتر ترغیب کند.

این تنها چند تکنیک از تکنیک‌های مذاکره هستند و در واقعیت ممکن است تکنیک‌های دیگری نیز وجود داشته باشد. انتخاب تکنیک‌های مناسب بسته به موضوع، شرایط و نیازهای مذاکره متفاوت است و مهارت در انتخاب و استفاده از تکنیک‌های مناسب نقش مهمی در موفقیت مذاکره ایفا می‌کند.

نقش های مذاکره

در مذاکرات و دیگر فرآیندهای تعاملی نقش‌هایی وجود دارد که به نوع و ماهیت مذاکره بستگی دارد. این نقش‌ها می‌توانند ترکیب‌ها و تغییرات مختلفی داشته باشند تا فرآیند مذاکره بهتر و مؤثرتر صورت بگیرد. در ادامه نقش‌های مهم در مذاکره آورده شده است:

مذاکره کننده (Negotiator)

 فرد یا گروهی که در مذاکره شرکت می‌کند و تلاش می‌کند تا موقعیت‌ها، نقاط قوت و ضعف، و هدف‌های مورد نظر خود را به بهترین شکل ممکن تحت تاثیر گذاری قرار دهد.

مدیر مذاکره (Negotiation Manager)

فردی که نقش مدیریتی در مذاکره دارد و فرایند مذاکره را نظارت می‌کند. او می‌تواند اطلاعات لازم را جمع‌آوری کند، برنامه‌ریزی کند، منابع مورد نیاز را فراهم کند و به حل اختلافات کمک کند.

واسطه (Mediator)

شخصی که به عنوان طرف سوم واسطه‌گری میان طرفین مذاکره می‌کند و سعی می‌کند که به توافق و حل و فصل اختلاف کمک کند. واسطه باید بی‌طرف باشد تا به راحتی اعتماد طرفین را جلب کند.

مشاور (Advisor)

فردی که به عنوان مشاور هر دو طرفین در مذاکره حضور دارد و با ارائه نصایح، اطلاعات، و تجربیات خود به طرفین کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند.

تحلیل‌گر (Analyst)

شخصی که تحلیل‌هایی از داده‌ها، اطلاعات و شرایط مذاکره انجام می‌دهد تا بتواند ضعف‌ها و قوت‌های مختلف را تشخیص دهد و به مذاکره‌کنندگان راهنمایی کند.

مشارکت‌کننده (Participant)

هر شخصی که در مذاکره حضور دارد، از جمله کسانی که تصمیم‌گیری می‌کنند یا به هر شکل دیگر در فرآیند مذاکره مشارکت می‌کنند.

تصمیم‌گیر (Decision Maker)

شخصی که صلاحیت اتخاذ تصمیمات نهایی را دارد و می‌تواند توافق‌ها را تصویب کند یا رد کند. این شخص می‌تواند نماینده یک سازمان، کشور، یا گروه باشد.

در ادامه دو نقش مهم در مذاکر آورده می شود:

نقش نفر مثبت

فرد مثبت یا به قول معروف آدم خوبه گروه فردی می باشد با ویژگی های جذاب و قابل توجه که در مذاکره توسط طرف مقابل دوست داشتنی ،منطقی ، گرم و صمیمی نشان داده می شود. اين نقش بر عهده فردي است كه خيلي سريع توسط اعضاي گروه مقابل شناسايي مي شود و احتمالاً آنها آرزو كنند كه او تنها فرد مذاكره كننده باشد. 

نقش نفر منفی

اين نقش نقطه مقابل نقش خوب است. وظيفه فردي كه نقش بد را بر عهده دارد اين است كه كاري كند تا طرف مقابل احساس كند بدون او مذاکره راحت تر به سمت موفقیت و توافق طرفین پیش می رود.

در صورت بی نتیجه ماندن مذاکره چه باید کرد؟

در صورتی که یک مذاکره بی‌نتیجه مانده باشد، ممکن است نیاز به اقدامات بعدی داشته باشید. در ادامه، تعدادی از راهکارهایی که می‌توانید در این شرایط اقدام کنید، ذکر می‌کنیم:

• ارزیابی مجدد موقعیت (مروری دقیق بر موقعیت مذاکره و تحلیل عواملی که ممکن است منجر به عدم توافق شده باشند)
• ایجاد راه حل‌های جدید 
• مذاکره دوباره (بازنگری در موضوع مذاکره، ارائه دلایل قوی‌تر، تغییر استراتژی‌ها و تعامل مجدد با طرف مقابل)
• مشورت با طرف سوم 
• تغییر رویکرد و تعدیل انتظارات (تسلیم شدن در مقابل برخی مطالبات طرف مقابل، تعدیل توقعات و جستجوی نقاط مشترک)
• ارزیابی مهارت‌ها و آمادگی: (بررسی مهارت‌های خود در مذاکره و ارزیابی آنها)

در نهایت، همیشه ممکن است مذاکراتی بی‌نتیجه بمانند، اما مهم است که از تجربه‌های بدست آمده در مذاکره‌های آینده استفاده کنید و در یادگیری و بهبود مداوم خود متمرکز باشید. همچنین، در نظر داشته باشید که مذاکره ممکن است مدت زمان زیادی نیاز داشته باشد و نتیجه خوبی در ابتدا قابل دستیابی نباشد.

راهکارهای تقویت مهارت مذاکره

با استفاده از این راهکارها و تمرین مداوم، می‌توانید مهارت‌های مذاکره خود را تقویت کرده و به نتایج موفق‌تری در مذاکرات دست پیدا کنید. به یاد داشته باشید که تقویت مهارت‌های مذاکره زمان و تمرین مداوم می‌طلبد، پس به صبر و اراده قوی نیاز دارید:

آموزش و آگاهی

 به دنبال منابع آموزشی، کتاب‌ها، مقالات و دوره‌های آموزشی مرتبط با مذاکره بگردید. این منابع می‌توانند شما را با روش‌ها و تکنیک‌های مذاکره آشنا کنند و به شما ابزارها و استراتژی‌های لازم را برای بهبود مهارت‌های مذاکره ارائه کنند.

تمرین عملی

 از فرصت‌های موجود برای تمرین عملی مذاکره استفاده کنید. می‌توانید با دوستان یا همکاران خود نقش‌های مختلف مذاکره را بازی کنید و به تمرین و بهبود مهارت‌هایتان بپردازید.

بازخورد

 از بازخورد سازنده دیگران بهره‌برداری کنید. هنگامی که در مذاکرات شرکت می‌کنید، از افراد دیگر خواسته کنید نظرات و پیشنهادات خود را درباره عملکردتان در مذاکره بیان کنند. این بازخورد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت خود را تشخیص دهید و در نقاط ضعفتان پیشرفت کنید.

مشاهده و مطالعه مذاکره‌های موفق

مطالعه و مشاهده مذاکرات موفق و تحلیل روش‌های آنها می‌تواند برای شما مفید باشد. برنامه‌های تلویزیونی، فیلم‌ها، ویدئوها و مصاحبه‌های مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را بررسی کنید و از تجربه و روش‌های آنها الهام بگیرید.

تمرکز بر مهارت‌های مرتبط

 شناسایی مهارت‌های مرتبط با مذاکره مانند گوش دادن فعال، استدلال منطقی، تسلط بر ارتباطات بین فردی، تفکر استراتژیک و حل مسئله می‌تواند در تقویت مهارت‌های مذاکره کمک کند. به این مهارت‌ها توجه کنید و برای بهبود آنها تلاش کنید.

تمرکز بر تمرین مهارت‌های خاص

تمرکز بر تمرین مهارت‌های خاص مذاکره که به آنها نیاز دارید. می‌توانید بازی‌های نقش‌آفرینی، تمرین‌های گروهی و سناریوهای واقعی را انجام دهید تا مهارت‌های مورد نیاز را تمرین کنید.

تجربه عملی

هر چه بیشتر در مذاکرات شرکت کنید، تجربه خود را در این زمینه افزایش دهید. تجربه عملی و مواجهه با موقعیت‌های واقعی می‌تواند به شما اعتماد بنفس و آگاهی بیشتری در مذاکره بدهد.

معرفی کتاب درباره مهارت مذاکره

از آن جا که مذاکره در زمینه‌های مختلف به عنوان یکی از مهارت‌های کلیدی در زندگی و کسب‌وکار اهمیت دارد، بنابراین در ادامه چند کتاب برجسته درباره مهارت مذاکره که می‌تواند به شما در یادگیری و بهبود این مهارت کمک کند، معرفی می کنیم:

1- مذاکره‌پذیری؛ هنر و علم مذاکره / ویلیام اوری 

کتاب مذاکره‌پذیری؛ هنر و علم مذاکره (1981 )، یکی از بهترین کتاب‌ها در زمینه مذاکره است و به ارائه راهکارهای موثر برای حل اختلاف‌ها و توافق‌ها می‌پردازد.

2- هنر مذاکره /  راجر فیشر و ویلیام اوری

هنر مذاکره (1981)  به مهارت‌های مذاکره در برخوردها و تعاملات روزمره پرداخته و به اصول مذاکره حسن نیت و توافقات پایدار توجه دارد.

3- گفتگوهای سرنوشت ساز / جوزف گرانی، ران مک میلان، کری پیترسون

کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز به شما یاد می‌دهد چگونه چنین مذاکرات حساس را کنترل کنید و نتیجه دلخواهی از آن بگیرید.

4- گفت‌وگوهای دشوار؛ چگونه به موضوعات مهم و اصلی پی می‌بریم / دوگلاس استون

کتاب گفت‌وگوهای دشوار؛ چگونه به موضوعات مهم و اصلی پی می‌بریم (1999 ) درباره توانایی گفت‌وگو و مذاکره در مواجهه با مسائل دشوار و پیچیده می‌باشد و به کاربردهای آن در زندگی روزمره و محیط کسب‌وکار می‌پردازد.

5- کتاب هنر چانه زنی؛ چانه بزنیم یا مذاکره کنیم؟ / ریچارد ند لی‌ بو

 در این کتاب نویسنده بعد از مشخص شدن ماهیت چانه زنی، آموزش‌ها را شروع می‌کند و راهکارهایی هنرمندانه برای موفقیت در مذاکرات غیررسمی ارائه می‌دهد.

6- مذاکره با شیاطین: تمرین‌های کاربردی برای مذاکره با افراد سخت‌گیر و ناراضی / ولی ورک 

کتاب مذاکره با شیاطین: تمرین‌های کاربردی برای مذاکره با افراد سخت‌گیر و ناراضی (1993) به مذاکره با افرادی که دشوار و ناراضی هستند و توانایی‌های مذاکره شما را به چالش می‌کشند، می‌پردازد و راهکارهای کاربردی برای مقابله با آنها را ارائه می‌دهد.

7- عجله نکن! باهوش مذاکره کن/  جیم کام 

کتاب عجله نکن! باهوش مذاکره کن (2006 ) بر روی مهارت‌های مذاکره در قبال موقعیت‌های پیچیده و فشرده تمرکز دارد و به نحوه تسلط بر احساسات و ارتقاء توانایی‌های مذاکره می‌پردازد.

8- هفت راز مذاکره‌های موفق /  ریچارد شلدن

 کتاب هفت راز مذاکره‌های موفق (2006) به هفت اصل اساسی مذاکره موفق می‌پردازد و به شما کمک می‌کند تا به توافقات بهتری برسید و نتایج مثبت‌تری را به دست آورید.

جمع بندی ای سنج

هدف از مذاکره دستیابی به توافقی متوازن و منصفانه است که نیازها و مصالح هر طرف را در نظر بگیرد. برای موفقیت در مذاکره، مهارت‌هایی مانند شناخت موضوع، گوش دادن فعال، استدلال قوی، ارتباطات مؤثر، حل تعارض و توافق‌نویسی لازم است.

مهارت های قوی در مذاکره در تمام روابط شغلی و شخصی تان به کار می آید و به شما کمک می کند تا به شکل منطقی و معقولی خواسته هایتان را با دیگران در میان بگذارید، صحبت های آنها را بشنوید و در نهایت با هم به یک توافق برسید.

در نهایت باید گفت، مذاکره مهارتی قابل تقویت است که با تمرین، آموزش و تجربه می‌توان بهبود و بهره‌وری در این فرایند را افزایش داد.

در زندگی با کمک چه راهکارهایی سعی می کنید مهارت خود را در زمینه مذاکره تقویت کنید؟ لطفا تجربیات خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.

سوالات متداول