بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک طرح بصری از مدل کسب و کار است؛ در این طرح تمام عوامل استراتژیک مرتبط با کسب و کار به صورت تصریری به نمایش در می آید. 

تعریف بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار(Business Model Canvas) یک نمایش بصری از یک مدل کسب و کار است که تمام عوامل استراتژیک کلیدی کسب و کار را به نمایش می گذارد. به عبارت دیگر، بوم مدل کسب و کار یک مرور کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان های درآمد و دیگر موارد مرتبط با شرکت است.

نخستین بار الکساندر اوستروالدر که یک کارآفرین و مشاور کسب سوئیسی بود، اصطلاح بوم مدل کسب و کار را در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح کرد و پس از آن این اصطلاح در سراسر دنیا مورد استفاده قرار گرفت.

بوم مدل کسب و کار(Business Model Canvas) چیست؟

بوم مدل کسب و کار یک طرح است و این طرح عوامل مختلف همچون نحوه و چگونگی تولید محصولات، ارسال آن به مشتریان، درآمد زایی و غیره را به صورت بصری نشان می دهد. به عبارت ساده تر، بوم مدل کسب و کار یک نقشه کسب و کار بوده که برای رسیدن به موفقیت توسط کسب و کار ها، شرکت ها، استارتاپ ها و سازمان های بزرگ و کوچک مورد استفاده قرار می گیرد.

بوم مدل کسب و کار از 9 بخش اصلی تشکیل شده است و این 9 بخش تمام فعالیت های سازمان را توصیف می کند؛ مولفه هایی که در هر بخش توصیف می شود، با دیگر مولفه ها در بخش های دیگر در ارتباط است.

هر سازمانی بنابر منابعی که در اختیار دارد، شیوه ای که با مشتری ارتباط برقرار می کند و هدفی که دارد، بوم مدل کسب و کار مخصوص به خودش را دارد و می تواند از یک چارچوب مشخص برای طراحی بوم مدل کسب و کار خود استفاده کند. کپی کردن بوم مدل کسب و کار از شرکت های موفق نتیجه ای در بر نخواهد داشت؛ اگر شرکتی تمایل به موفقیت دارد، بهتر است بوم مدل کسب و کار مخصوص به خودش را داشته باشد!

پس:

مدل کسب و کار یک طرح برای داشتن عملکرد شغلی بهتر و موفق بوده که به شرکت در جهت شناسایی منایع درآمد، مشتریان هدف، محصولات و نحوه تامین مالی کمک می کند و بوم مدل کسب و کار، مدلی است که برای توصیف هر شرکت فارع از بزرگ و کوچک بودن یا نوپا بودن و با تجربه بودن مورد استفاده قرار می گیرد و به بازار عرضه می شود.

مزایای بوم مدل کسب و کار چیست؟

برخی از مهم ترین مزایای بوم مدل کسب و کار شامل موارد زیر می شود:

• بوم مدل کسب و کار یک صفحه ساده و بصری است و مخاطب به راحتی آن را درک می کند پس قابل فهم است.
• به از بین بردن خطاهای کسب و کارهای سنتی کمک می کند پس متمرکز است.
• به راحتی می توان در آن تغییر به وجود آورد و ایده های جدید را به آن اضافه کرد پس انعطاف پذیر است.
• شما را ترغیب به فکر کردن در مورد ارزش خدماتی که به مشتریان ارائه می کنید، می کند پس مشتری مدار است.
• ارتباط قسمت های مختلف را با یکدیگر نشان می دهد پس نشان دهنده انواع ارتباطات است.
• به سادگی درک می شود و مخاطب به راحتی با آن ارتباط برقرار می کند، پس روان است.

هدف از بوم مدل کسب و کار چیست؟

شاید برایتان سوال شود ترسیم و ارائه یک نمای کلی از مدل کسب و کار چه فایده ای دارد؟ در پاسخ باید بگوییم هدف از ارائه بوم مدل کسب و کار تجسم، تجزیه و تحلیل راحت تر استراتژی های سازمان است. بوم مدل کسب و کارباید در جریان تکامل سازمان به روز رسانی شود و متناسب با تغییرات بازار توسعه پیدا کند.

عناصر بوم مدل کسب و کار چیست؟

بنابراین، یک بوم مدل کسب و کار شامل چه چیزهایی می شود؟

• بخش‌های مشتری (Customer Segments): مشتریان شما چه‌ کسانی هستند؟
• گزاره ارزش (Value Proposition): شما چه سودی برای مشتریان دارید و چرا مشتریان از شما خرید می‌کنند؟
• کانا‌ل‌ها (Channels): محصولات و خدمات خود را چگونه به بازار عرضه می کنید
• روابط‌ مشتری (Customer Relationships): مشتری‌های خود را چگونه جذب، حفظ و بیشتر می‌کنید؟
• جریانات درآمد (Revenue Streams): نحوه درآمدزایی کسب و کار شما چگونه است؟
• منابع کلیدی (Key Resources):  منابع استراتژیک منحصر به ‌فرد کسب و کار شما چیست و به چه منابعی نیاز دارید؟
• فعالیت‌های‌ کلیدی (Key Activities): کسب‌ و کار شما برای ارائه گزاره‌ ارزش خود چه فعالیت‌ های استراتژیک منحصر به‌ فردی را انجام می‌دهد؟
• شرکای‌ کلیدی (Key Partnership): آیا می توانید فعالیت های جزئی خود را برون سپاری کنید تا تمرکز بیشتری روی فعالیت های اصلی داشته باشید؟
• ساختارهای‌ هزینه (Cost Structures): عمده هزینه‌های صورت ‌‌گرفته توسط کسب ‌و‌کار شما چیست؟

تقسیم‌‌بندی چپ/ راست در بوم مدل کسب و کار

ذکر این نکته حائز اهمیت است؛ عناصری که در سمت چپ بوم مدل قرار می گیرند، هزینه های تجارت را نشان داده و عناصری که در سمت راست قرار می گیرند برای کسب و کار درآمد زایی می کنند.

چارچوب بوم مدل کسب و کار چیست؟

گفتیم که بوم مدل کسب و کار یک مدل تصویری و ترسیمی است. چارچوب کلی بوم مدل کسب و کار را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

• در سمت راست مباحث و سوالات مرتبط با مشتریان و ارتباط مشتری قرار می گیرد.
• در بخش مرکزی مباحث مرتبط با ارزش آفرینی و ارزش های پیشنهادی کسب و کار قرار می گیرد.
• در سمت چپ، مباحث مرتبط با فضای کسب و کار بررسی می شود.

شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار چگونه است؟

اگر می خواهیبد درک بهتری از شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار داشته باشید، درابتدا به نمودار متشکل از 9 مولفه ساختاری بوم مدل کسب و کار دقت کنید و سپس توضیح هر مولفه را با دقت بخوانید:

# مشتریان ‌هدف (Customer Segments)

شیوه بازاریابی شما هرچه که باشد، کسب و کار شما مشتریان خوش را دارد و شما باید به گروهی از مشتریان خدمت رسانی کنید. در این قسمت باید لیست مشتریان هدف یا مشتریانی که در آینده قرار است با آن ها ارتباط برقرار کنید، بنویسید. همچنین می توانید برای هر بخش و مشتریانی که به آن ها خدمات رسانی می کنید، پرسونا( توصیف مرتبط با مشتریان سازمان است) تعریف کنید.

در این بخش یک ارزیابی کلی در مورد، موارد زیر داشته باشید:

• نیازهای فعلی و آینده: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده نزدیک به دنبال چه چیزی باشند؟
• جمعیت شناسی عمومی: محدوده سنی، مکان، علایق و دیگر موارد مرتبط با مشتریان
• دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و نکات دردناک: مشتریان شما از چه چیزی لذت می برند و چه چیزی باعث می شود از شما خرید نکنند؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آن ها کمک می کند
• روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسب ‌وکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد به این نکته توجه کنید

# گزاره ‌ارزش  (Value Proposition)

ارزشی که شما برای مشتریان هدف خود قائل هستید در این بخش نوشته می شود؛ نحوه رسیدگی شما به نیاز مشتریان و نحوه برآورده ساختن نیاز آن ها مهم است. سوال مهمی که در این باره مطرح می شود و شما باید به آن پاسخ دهید این است، چرا مشتریان از ما خرید می کنند؟

برخی از رایج ترین پاسخ ها شامل موارد زیر می شود:

• تازگی
• عملکرد خوب
• مشتری پسند بودن
• طراحی منحصر به فرد
• برند و اعتبار
• قیمت خوب
• تاثیر بر کاهش هزینه
• کاهش ریسک
• تسهیلات محصول

# کانال‌ها (Channels)

مشتریان شما چگونه با کسب و کارتان در ارتباط هستند؟ چگونه با شما تعامل می کنند و به شما دسترسی دارند؟ پاسخ این سوالات را در این بخش بنویسید!
کانال نحوه فروش و ارائه محصولات از سوی سازمان به مشتریان است؛ سازمان می تواند کانال های اختصاصی خود را داشته باشد یا این کانال ها را با سازمان یا شخص دیگر سهیم شود. فروشگاه، وب سایت یا فروشندگان عمده فروش و غیره نمونه کانال های کسب و کار هستند.

# روابط ‌مشتری (Customer Relationships)

در این بخش باید نحوه جذب، حفظ و افزایش مشتری را بررسی کنید. به عنوان مثال برای جذب مشتری قرار است از تبلیغات گوگل استفاده کنید یا برای حفظ مشتری یک خدمات دهی منحصر به فرد ارائه ی کنید یا برای افزایش مشتری یک خبرنامه سالانه برای مشتریان ارسال می کند و موجودی محصولات خود را به آن ها گزارش می دهید.
فقط کافی است خودتان را جای مشتری بگذارید و سپس این بخش را تکمیل کنید.

# جریانات درآمد (Revenue Streams)

در این قسمت باید به این سوال که منبع تامین مالی سازمان چیست، پاسخ دهید. پرداخت بالافاصله پس از خرید، خرید اشتراک ماهیانه یا سالانه، عرضه برخی خدمات به صورت رایگان، ارائه سرویس های ویژه به کسب درآمد کمک می کنند.

# منابع کلیدی (Key Resources)

این قسمت مربوط به مهم ترین سرمایه استراژیک سازمان است؛ 4 منبع مهم سازمان عبارت اند از:

• منابع فیزیکی؛ ماشین آلات، وسایل نقلیه، ساختمان ها و غیره.
• منابع دانشی؛ حق ثبت اختراع، دانش تخصصی، برند، مشارکت و بانک اطلاعاتی مشتری.
• منابع انسانی؛ افراد خلاق و دانش محور.
• منابع مالی؛ حداکثر اعتبار و مانده حساب.

# فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

این بخش شامل مهم ترین کارهایی می شود که باید برای ارتقا و توسعه کسب و کار خود انجام دهید. این فعالیت ها باید با ارزش های شرکت سازگار باشد و اگر سازگاری وجود نداشته باشد مشکلاتی در خصوص ارتباط با مشتریان برای شما به وجود می آید.
فعالیت های کلیدی سازمان به 3 دسته تقسیم می شود:

• تولید؛ تولید و تحویل محصول به مشتری.
• حل مسئله؛ ارائه راه حل برای حل مشکلات فردی
• مشتریان شبکه؛ عمل کردن یک برنامه به عنوان پلتفرم.

# شرکای کلیدی (Key Partners)

در این بخش باید وظایفی را بنویسید که توسط شرکا یا حامیانتان انجام می شود؛ در واقع فعالیت هایی که شما هیچ نقشی در انجام آن ندارید در این بخش نوشته می شود. مشارکت با دیگر سازمان های هم هدف مزایای بسیاری همچون کاهش ریسک و عدم قطعیت، کسب منابع یا فعالیت و صرفه به مقیاس یا مزیت مقیاس می باشد.

# ساختار هزینه (Cost Structure)

در این بخش هزینه های خود را مطابق با گزاره ارزش ها یادداشت می کنید. پس از مشخص کردن منابع، فعالیت ها و شرکا می توانید ساختار هزینه ها را مشخص کنید.

چگونه اولین بوم مدل کسب و کار خود را تهیه کنیم؟

اگر تمایل به تهیه بوم مدل کسب و کار دارید، فقط کافی است:

• یک تیم 3 تا 5 نفره تشکیل دهید و با مشارکت یکدیگر بوم مدل خود را طراحی کنید.
• می توانید از تخته سفید و انواع ماژیک و کاغذ های رنگی استفاده کنید.
• در ابتدا برنامه ریزی فرآیند بوم مدل را که حدودا یک ساعت زمان می برد، انجام دهید.
• برای پر کردن هر بلوک به ترتیب تصمیم بگیرید؛ بهتر است از بخش های مرتبط با مشتری یا گزاره ارزش شروع کنید. 

دانلود بوم مدل کسب و کار

# دانلود فایل PDF بوم مدل کسب و کار

business-model-canvas.pdf

# دانلود فایل PNG بوم مدل کسب و کار

business-model-canvas

نمونه های بوم مدل کسب و کار

هرچه نمونه بوم مدل های کسب و کار بیشتری ببینید و با ساختار آن آشنا شوید، بهتر می توانید بوم مدل کسب و کار خود را ترسیم کنید. در این قسمت به بررسی بوم مدل شرکت معروف آمازون می پردازیم:

توصیف بوم مدل کسب و کار آمازون کمی سخت و چالش برانگیز است چرا که این شرکت بزرگ همواره در حال تغییر، رشد و پیشرفت است و اعضا و تعداد محصولاتش تغییر می کند. آمازون حدودا 45 درصد سهم تجارت الکترونیک در کشور آمریکا را داراست و درآمدش حدودا 232.9 میلیون دلار در سال 2018 و 280 میلیون دلار در سال 2019 بوده است.

بوم مدل کسب و کار آمازون تقریبا به شکل زیر است:

در بخش مشتریان آمازون، تمام مشتران آمازون شامل خریدار، فروشنده و توسعه دهنده قرار می گیرد. فروشنده ها شرکت هایی هستند که از پلتفرم الکترونیک آمازون برای فروش محصولات آمازون به مخاطبان استفاده می کنند. افرادی که از خدمات وب آمازون استفاده می کنند جز توسعه دهندگان هستند. خریداران هم همه افرادی هستند که در سراسر دنیا از محصولات و خدمات آمازون استفاده می کنند و این افراد میلیون ها نفر در سراسر دنیا بوده و جنسیت و علاقه مندی های متفاوتی دارند.

ارزش های پیشنهادی، شرکت آمازون به گفته جف بزوس قیمت ارزان، ارسال سریع و تنوع بسیار زیاد محصولات است. همچنین دسترسی سریع و آسان بزرگ ترین ارزش پیشنهادی کمپانی آمازون است. مخاطبان آمازون با اتصال به اینترنت می توانند محصولات مورد نظر خود را در سریع ترین زمان با قیمت های مقرون به صرفه بخرند.

کانال های آمازون، وب سایت آمازون بزرگ ترین کانال این کمپانی محبوب است. دیگر اپلیکیشن هایی همچون آمازون پرایم که وابسته به کنال های آمازون می باشد، دیگر کانال این کسب و کار است. بازاریابی دیجیتال، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات و غیره جز کانال های آمازون محسوب می شوند.

ارتباط با مشتریان در آمازون بر مبنای یک ارتباط سالم و طولانی صورت می گیرد و تماس تلفنی، چت آنلاین ایمیل، استفاده از پلتفرم های مختلف امکان برقراری ارتباط با مشتری را راحت تر می کند.

فعالیت های کلیدی آمازون توسعه، نگهداری و گسترش پلتفرم می باشد؛ آمازون تلاش می کند برند خود را توسعه دهد، وب سایت و اپلیکیشن هایش را مدیریت کند و از دیگر سو بر مدیریت زنجیره های تامین، انبار داری و لجستیک و حفظ امنیت اطلاعات در تمام پلتفرم ها تمرکز دارد.
تولید فیلم و سریال از دیگر فعالیت های کلیدی آمازون است.

منابع کلیدی در آمازون، مهم ترین منبع کلیدی آمازون زیر ساخت های تکنولوژی این کمپانی است؛ آمازون همواره برای ارتقا و حفظ زیرساخت های کلیدی خود باید تلاش کند. در سال 2013 وب سایت آمازون تنها برای 40 دقیقه دچار مشکل شد و در این زمان کوتاه 5 میلیون دلار فروش از وب سایت کم تر شد.
دیگر منابع کلیدی آمازون، دفترکار، انبارها، ساختار زنجیره تامین و اتوماسیون است. منابع انسانی که شامل متخصصیت و مهندسی می شود، دیگر سرمایه و منبع ضروری آمازون به شمار می رود.

شرکای کلیدی آمازون، فروشندگان که تقریبا هست میلیون نفر در سراسر دنیا هستند، بازاریابان وابسته یا معارفه ای Affiliates که شامل بلاگرها که از معرفی محصول پول دریافت می کنند، توسعه دهندگان که در بخش خدمات وب آمازون AWS فعالیت می کنند، تولید کنندگان محتوا که نویسندگان مستقلی هستند که برای آمازون محتوا می نویسند و شرکت های وابسته مانند Amazon Elements ، Amazon Essentials، Kindle شامل شرکت هایی که انبار فروشگاه و سیستم های آمازون را تامین می کنند، می باشند.

ساختار هزینه ها در آمازون، هزینه های آمازون شامل کل هزینه های زیر ساخت IT، هزینه های خدمات مشتریان، توسعه و نگهداری نرم افزارها، حفظ امنیت اطلاعات، بازاریابی و هزینه های نگهداری فضا های فیزیکی مانند ایستگاه های تحویل سفارش، مراکز مرتب سازی  سفارش ها و غبره است.

جریان های درآمد آمازون، فروش محصولات، دریافت حق کمیسیون، تبلیغات، سرویس های اشتراکی ( پریم)، سرویس های خدمات وب ( AWS)، اعطای مجوز و امتیاز برخی از راه های کسب درآمد آمازون می باشد.

جمع بندی ای سنج در مورد بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)

در این مقاله در مورد بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) صحبت کردیم. بوم مدل کسب وکار طرحی موثر برای گردآوری تمام عناصر استراتژی یک سازمان از هزینه های اولیه تا جریان مشتری و درآمد است. بوم مدل کسب و کار به مدیران و کارمندان سازمان دید عمیق و وسیع از مدل کسب و کار ارائه می دهد.

آیا مطلب فوق مفید واقع شد؟ لطفا نظرات و دیدگاه ارزشمندتان را با ما در میان بگذارید.

سوالات متداول